présente
Le cours TECHNIQUES DE VENTE.
Sommaire
Produit par la
société Kanari Films
pour le Service de la Formation Professionnelle d’EDF-GDF
Le cours TECHNIQUES DE VENTE
Sommaire
- Le plan général du cours,
- Organisation d’une séquence type ,
-
Repérage des saynètes,
O SOMMAIRE
1. Le plan général du cours
Nous donnons, dans le tableau ci-après, les intitulés et les contenus des séquences pédagogiques.
Thèmes
Séquences
Objectifs
Séquence 1 :
Définir la vente
Définir l'état d'esprit de la vente
aujourd'hui
Contact
Séquence 2 :
Préparer l'entretien
Identifier les points importants de la
préparation d'un entretien
Séquence 3 :
Réussir le premier contact
Citer les sept critères pour réussir le contact propice à une relation de confiance
Connaître
Séquence 4 :
Comprendre son interlocuteur
Citer les caractères clients et les motivations d'achat
et
comprendre
Séquence 5 :
Connaître les besoins
Citer les différentes techniques de
questionnement pour connaître le ou
les réels besoins de son interlocuteur
Séquence 6 :
Reformuler
Citer les objectifs de la reformulation
Convaincre
Séquence 7 :
Argumenter et négocier
Citer les quatre phases d'une argumentation
réussie
Séquence 8 :
Répondre aux objections
Citer les sept techniques de réponse aux
objections
Concrétiser
Séquence 9 :
Concrétiser
Citer les huit différentes techniques de
concrétisation
Plan général
2. Organisation d’une séquence type
L
La séquence est l’unité de base du cours. Nous y trouvons trois phases que nous vous demandons d’aborder successivement :
• Préparation
• Acquisition
• Application.
Phase « Préparation »
Dans cette phase le thème de la séquence est introduit.
Elle a pour but de vous sensibiliser au contenu de la séquence.
Chaque « préparation » est précédée par une saynète en vidéo
Phase « Acquisition »
Cette phase est divisée en unités pédagogiques. Chacune comporte deux parties :
• Découverte-structuration.
Cette partie contient les concepts et les mécanismes de base à acquérir pour maîtriser le contenu de la séquence.
Lorsque vous avez effectué les activités demandées, vous pouvez alors prendre connaissance des réponses qui se trouvent dans les fiches d’auto-correction situées dans les annexes de la séquence.
• Auto-évaluation
Cette partie est repérée par le titre « Vérifiez ce que vous avez compris ».
Elle contient un exercice qui vous permet de vérifier l’atteinte des objectifs de l’unité d’acquisition.
Vous trouvez les réponses dans les fiches d’autocorrection situées dans les annexes de la séquence.
Chaque unité est introduite ou illustrée par une saynète en vidéo.
Phase « Application »
Cette phase consiste à effectuer une activité (étude de cas, exercices, …) pour mettre en œuvre les connaissances de la phase acquisition. Elle permet de vérifier l’atteinte des objectifs.
Vous trouvez les réponses dans les fiches d’autocorrection situées dans les annexes de la séquence.
Mémo :
À la fin de la phase application vous trouvez un mémo repéré par le titre « ce que vous devez retenir ». Il récapitule les points clés à garder en mémoire.
Conseils
• Revenez sur les activités-découverte si les résultats de l’auto-évaluation ne
sont pas satisfaisants.
• Pour favoriser une étude efficace, travaillez une séquence par semaine.
• Faites régulièrement les activités proposées, même si les
réponses vous semblent trop faciles (ou trop difficiles !).
NOTA
Nous vous conseillons de « dérouler » le cours dans l’ordre indiqué. En effet, la vente est une démarche logique qui se conduit pas à pas.
Néanmoins il vous est possible d’aller directement aux saynètes qui vous intéressent et qui vous permettrons d’approfondir certains thèmes. Elles sont repérer directement sur la vidéo. Nous vous donnons ci-dessous les repérages nécessaires.
Séquences
Thèmes
Saynètes
Scénarios
1
La vente vue par des consommateurs et par des vendeurs
2
Une simulation de vente.
N° 1
Définir la vente
3
Portrait comparatif du vendeur ancien et du vendeur moderne
4
Les plateaux de la balance
5
Un entretien non préparé
6
Un entretien préparé
N° 2
Préparer la vente
7
La préparation des objectifs
8
La préparation matérielle
9
La préparation mentale
10
La prise de contact
N° 3
Réussir le premier contact
11
La présentation de soi, de sa fonction, de son entreprise
12
Etablir un climat propice à la relation : le sourire et la convivialité
13
Le professionnalisme
14
L’expression des besoins
N° 4
Comprendre son interlocuteur
15
Les 4 caractères
16
Les 6 motivations
17
Le questionnement
N° 5
Connaître les besoins
18
Les différents types de questionnement
19
Les différents types de questionnement
20
Les différents types de questionnement
21
Un entretien vendeur/acheteur
N° 6
Reformuler
22
La reformulation simple
23
La reformulation engageante
24
L’écoute active
25
Simulation vendeur/acheteur
N° 7
Argumenter et négocier
26
L’argument et l’avantage client
27
Un entretien vendeur/acheteur
28
Un échec de négociation
29
Les objections «vraies » et les «fausses »
N° 8
Répondre aux objections
30
L’attitude à avoir devant une objection
31
Les 7 techniques de réponse aux objections
32
Le moment de conclure
33
La démarche logique de concrétisation
N° 9
Concrétiser
34
Les différentes techniques de concrétisation
35
La formulation hypothétique
36
Les points clés d’un entretien de concrétisation
Pour consulter le guide de l'animateur.
Pour consulter le détail de séquence 1 du manuel du stagiaire.
Le reste de ce document est disponible en achat/location seulement.
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