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La vente

[Item Image] Vendre plus et vendre son prix
Destiné aux vendeurs confirmés et pour
faire suite à l'ensemble "Comment
décrocher un marché et comment le
conserver" ou d'autres cours de vente
€3,050.00
Ensemble de formation, qui comprend:
- 1 guide d'animateur détaillé pour un stage de 2 jours
- 1 dossier de participant
- 1 jeu de transparents
- 2 vidéofilms: "Comment faire face aux objections de prix" -
"La négociation dans la vente"

Destiné aux vendeurs confirmés et pour faire suite à l'ensemble "Comment décrocher un marché
et comment le conserver", cet ensemble a pour objet d'améliorer les résultats obtenus à la
conclusion de la vente. Pour mieux défendre son prix, maîtriser la négociation d'un accord final
avec son client, le vendeur doit acquérir des techniques spécifiques.
Cet ensemble présente ces techniques d'une façon très claire et le stage permet leurs mises en
application immédiates et personnalisées par les vendeurs.
Les vendeurs se constituent un dossier participant entièrement personnalisé à leur réalité
quotidienne dans la vente de leurs produits, services ou systèmes

Points traités:
- vendre votre prix
- conclure plus rapidement
- négocier en confiance
- améliorer les marges

Des exemples sur le comportement des deux parties aideront vos négociateurs à mieux mener
leurs entretiens.
Guide Animateur avec transparents - Dossier du Participant
VF
Thompson Mitchell / Formavision
Version française Formavision



PROGRAMME de STAGE DE 2 JOURNEES


‘Vendre Plus et Vendre Votre Prix’ .

Techniques de perfectionnement à la vente et à une meilleure communication commerciale.

Module 1 : ‘Comment faire face aux objections de prix’

Première journée - Matin:

* Mise en situation ( jeux de rôle) autour de vos propres Produits, Services et Systèmes.
(P/S/S).
* Révision des techniques acquises dans le cours de base ‘Comment Décrocher Un Marché Et
Comment Le Conserver’.
* Accueil et sommaire des commentaires, résultats, critiques et feed-back général des
participants.

Objectif:

Obtenir des vendeurs un résumé des obstacles et des contraintes qu’ils rencontrent et qui les
empêchent d’atteindre leurs propres objectifs.

Première journée - Après midi:

* Présentation et détails des techniques permettant de faire face à la résistance aux prix et de
justifier le prix.
* Projection du vidéofilm : ‘Comment faire face aux objections de prix’ .
* Mises en situation pour appliquer les techniques illustrés.
* Présentation et discussion sur les points forts, les faiblesses, les ‘pressions’ et les ‘monnaies
d’échange’ de l’acheteur et du vendeur, et leur perceptions de chacun en tant que vendeur et
acheteur.

Objectif:

Faire réfléchir les vendeurs sur leurs expériences; voir différents points de vue, mieux connaître le
client et les différentes monnaies d’échange, objectifs et subjectives, qui vont entrer en jeu dans
les affaires d’ici la fin du siècle. Ces réflexions serviront d’exemples pour les mises en situation
du lendemain.

Résumé et synthèse de la journée.

‘Vendre Plus et Vendre Votre Prix’ .


Module 2 : Avec le vidéofilm ‘La négociation dans la vente : Les concepts et la pratique’

Deuxième journée - Matin:

Mise en situation afin de faire réfléchir les participants sur le dialogue , la communication et la
négociation dans les entretiens de vente.
Présentation des quatre étapes de la négociation: préparation, commencement, exploration,
conclusion.

Préparer le cadre de la négociation sur la base de trois positions:

* niveau d’aspiration: l’objectif réel, ce que l’on veut obtenir de la
négociation
* l’ouverture: position de départ toujours plus haute que l’aspiration.
* position d’abandon: point auquel l’affaire n’est plus intéressante.

Objectif:

Bien établir l’étendu du cadre entre les positions d’ouverture et d’abandon.

Deuxième journée - Après midi:

Mises en situation traitant les techniques suivantes:

* Exploration des monnaies d’échange, des concessions.
* Exploration des sources du pouvoir pour l’acheteur et le vendeur.
* Comprendre et gérer les pressions de l’acheteur.
* Renforcer la confiance en soi.
* Développer la sensibilité du comportement
* Conclure la négociation

Objectif:

Démontrer comment se rapprocher du niveau d’aspiration: fournir une solution pratique au constat
d’obstacles établis en début de stage.

Résumé et plan d’action.



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