DUEL DANS LA CENTRALE

Etude de cas d’une visite d’un commercial, au central d’achat d’une chaîne dans la grande
distribution. L’acheteur est exigeant, pressé et compte imposer sa loi au vendeur. Ce dernier
résistera tant bien que mal à la pression.

Les points pédagogiques importants de ce film se résument de la façon suivante :
· Prise de contact très moyenne
· Etat émotionnel perplexe du vendeur
· Très mauvaise découverte au départ
· Première découverte inadéquate
· Absence d’écoute
· Argumentation inadéquate au départ
· Très bonne flexibilité du vendeur
· Conclusion incomplète


DUEL DANS LA CENTRALE est un élément du cours NEGOTRAINING. Chaque élément
peut
être utilisé individuellement.

NEGOTRAINING.
Une révolution dans la formation continue. Formavision vous amène le meilleur des deux
mondes
- des outils pour la formation en groupe (vidéocassettes) et pour la formation individualisée (le
CD
ROM).
En amont ou en aval des formations et des cours traditionnels, les apprenants utilisent le CD
ROM avec ses didacticiels, quiz, séquences vidéos et tests.
Grâce aux vidéocassettes, les apprenants peuvent travailler les priorités identifiées par leurs
résultats avec le CD ROM ou suivre le cours complet de vente en groupe avec leur tuteur,
manager, facilitateur, coach, formateur ou enseignant.
NB: Chaque élément (vidéo ou CD ROM) est disponible individuellement. L'important c'est
d'avoir
des outils souples et évolutifs qui répondent à vos priorités, à votre personnel et à votre
budget.

LES PRINCIPAUX ATOUTS PEDAGOGIQUES DE NEGOTRAINING

A. Apprendre par soi-même et à son rythme
L'un des atouts majeurs de NEGOTRAINING c’est qu’il permet à l'utilisateur d’apprendre en
toute liberté et en toute autonomie. En effet, grâce à un accès simple aux 2 didacticiels il
peut
acquérir les principes de base des six premières étapes de la vente :
· Prise de contact
· Découverte des attentes
· Synthèse de la découverte
· Proposition commerciale
· Argumentation
· Présentation du prix
En cas d’incompréhension du vocabulaire propre à la vente, l’utilisateur peut se servir du
glossaire
pour découvrir les explications correspondantes.
Trois films vidéo viennent renforcer le niveau d’apprentissage de l’utilisateur grâce au son et à
l’image. Ces films recouvrent à la fois les domaines de la vente des services, des produits en
grande distribution et des solutions complètes (biens et services).
B. S’auto-évaluer et mesurer sa progression
A chacun des deux didacticiels correspond un quiz de cinquante questions recouvrant
l’essentiel
du cours. L’utilisateur peut ainsi s’auto-évaluer et mesurer ses performances sur chacune des
étapes de la vente. Cette fonctionnalité facilite les révisions et le perfectionnement.
L’écoute et l’observation des comportements sont deux qualités indispensables au
développement professionnel des vendeurs. Elles sont intégrées dans les trois quiz relatifs
aux
films vidéo.

C. Base de dialogue entre le maître et l’élève
A l’issue du parcours complet de NEGOTRAINING, il peut subsister des incompréhensions
éventuelles, l’utilisateur peut alors consulter le formateur pour un complément d’information.

D. Outil de travail en équipe (binôme)
NEGOTRAINING peut également être utilisé en binôme. L’expérience montre que l’intérêt d’une
telle démarche de traduit par un apprentissage plus rapide et plus solide grâce à la réflexion
commune des utilisateurs et à la synergie qui se crée à cette occasion.

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Le Mont Valerien

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